بهترین عوامل هوش مصنوعی برای یافتن معاملات سهام خصوصی — از جریان اختصاصی تا تشخیص سیگنال برونگرا در مقیاس

با وجود افزایش ابزارهایی که وعده حل مشکل را می‌دهند، مشکل یافتن معاملات در بازار میانی سهام خصوصی در دهه گذشته به جای آسان‌تر شدن، سخت‌تر شده است. پایگاه‌های داده بیشتر. پلتفرم‌های تشخیص سیگنال بیشتر. زیرساخت CRM بیشتر. ابزارهای هوش تجاری روابط بیشتر. منابع داده بیشتر به طور کلی.

با این حال، معیارهای اساسی که برای یافتن معاملات اهمیت دارند – جلسات واجد شرایط در ماه، نرخ معاملات اختصاصی، نرخ تبدیل از خط لوله به بسته شدن، نرخ برد در برابر پیشنهادهای رقابتی – در کل بازار میانی به طور قابل توجهی بهبود نیافته‌اند. آنها در تعداد کمی از صندوق‌ها که متوجه شده‌اند چگونه تمام ابزارهای جدید را در زیرساخت تامین مالی مستمر واقعی عملیاتی کنند، به طور قابل توجهی بهبود یافته‌اند. آنها در تعداد بیشتری از صندوق‌ها که ابزارها را بدون عملیاتی کردن مؤثر آنها خریداری کرده‌اند، تقریباً ثابت مانده‌اند.

تمایز بین صندوق‌هایی که زیرساخت تامین مالی را عملیاتی کرده‌اند و صندوق‌هایی که ابزارهای تامین مالی را خریداری کرده‌اند، جایی است که مزیت رقابتی واقعی نهفته است. یک صندوق با PitchBook، Sourcescrub، DealCloud و اشتراک CRM به همان داده‌ها و ابزارها دسترسی دارد که صدها صندوق رقیب، زیرا اینها پلتفرم‌های به طور گسترده در دسترس هستند. صندوقی که از همین ابزارها برای اجرای تامین مالی سازمان یافته مستمر در بخش‌های هدف خود استفاده می‌کند، با زیرساخت عاملی که کارهای مکانیکی تشخیص سیگنال، آماده‌سازی ارتباطات و نگهداری خط لوله را انجام می‌دهد، قابلیتی دارد که تعداد بسیار کمی از صندوق‌ها آن را ساخته‌اند، زیرا سرمایه‌گذاری عملیاتی مورد نیاز برای ساخت آن قابل توجه است.

صندوق‌هایی که زیرساخت تامین مالی سازمان یافته مستمر را ساخته‌اند، نتایج جریان معاملات را تولید می‌کنند که از صندوق‌هایی که هنوز تامین مالی مقطعی را اجرا می‌کنند، از نظر ساختاری متفاوت است. جلسات واجد شرایط در ماه چندین برابر بیشتر از صندوق‌های همتا با اندازه مشابه است. نرخ معاملات اختصاصی – معاملاتی که صندوق برای اولین بار با هدف تماس می‌گیرد و از پویایی حراج رقابتی جلوگیری می‌کند – به طور قابل توجهی بالاتر از صندوق‌هایی است که به فرآیندهای نشان داده شده توسط بانکدارها وابسته هستند. نرخ برد در پیشنهادات رقابتی بهبود می‌یابد، زیرا مشارکت صندوق در هدف زودتر آغاز شده و سرمایه رابطه‌ای بیشتری قبل از شروع فرآیند توسعه یافته است. این اثر با گذشت زمان تقویت می‌شود، زیرا شهرت صندوق برای تامین مالی پیچیده به بخشی از هویت صندوق در بازار تبدیل می‌شود.

سرمایه‌گذاری مورد نیاز برای دستیابی به این قابلیت واقعی اما محدود است. یک صندوق بازار میانی با تمرکز بر بخش‌های مشخص، اشتراک‌های پایگاه داده موجود، و یک تیم معاملاتی کارآمد می‌تواند لایه زیرساخت عامل را در یک چرخه استقرار که در هفته‌ها اندازه‌گیری می‌شود نه ماه، بسازد. این قابلیت پس از شش ماه اول خود تقویت می‌شود، زیرا اطلاعات جمع‌آوری شده در مورد اهداف، روابط، و الگوهای موفق تامین مالی با مشارکت صندوق در اهداف بیشتر، انباشته می‌شوند. تا پایان سال اول فعالیت، بیشتر صندوق‌ها معیارهای تامین مالی را مشاهده می‌کنند که تنها با گسترش تیم قابل دستیابی نبود.

چرا یافتن معاملات در بازار میانی از نظر ساختاری دشوار است

سه ویژگی محیط معاملات در بازار میانی، یافتن معاملات را به طور اساسی دشوارتر از یافتن معاملات در بازار میانی بالا یا بخش‌های با سرمایه بزرگ می‌کند. درک دشواری ساختاری مشخص می‌کند که چرا بیشتر عملیات یافتن معاملات صندوق‌ها نتایج ناامیدکننده‌ای تولید می‌کنند و چه نوع سرمایه‌گذاری زیرساختی واقعاً مشکل اصلی را برطرف می‌کند.

دنیای هدف بازار میانی بزرگ و پراکنده است. تنها در ایالات متحده، ده‌ها هزار شرکت بازار میانی وجود دارد که در صدها دسته بخش‌های باریک قرار دارند و هیچ ثبت مرکزی جامع‌ای برای ردیابی آنها وجود ندارد. PitchBook و پایگاه‌های داده مشابه سهم قابل توجهی را پوشش می‌دهند اما نه همه آنها، و حتی در پوشش آنها، داده‌ها در مورد شرکت‌های خاص اغلب قدیمی، ناقص یا در مورد مالکیت، مشخصات عملیاتی و وضعیت استراتژیک اشتباه هستند. یک صندوق متمرکز بر فناوری صنعتی ممکن است هشتصد تا دو هزار شرکت در دنیای هدف قابل دسترس خود داشته باشد، و ردیابی زیرمجموعه خاصی که در هر زمان واقعاً مرتبط است، نیاز به نظارت مستمر دارد نه بازخوانی دوره‌ای.

زمان‌های پذیرش مالک محدود و غیرقابل پیش‌بینی است. یک شرکت بازار میانی که توسط بنیانگذار اداره می‌شود، ممکن است برای سال‌ها یک هدف جالب باشد بدون اینکه مالک پذیرای یک معامله باشد، و سپس به طور ناگهانی به دلیل یک رویداد خاص زندگی، مشکل سلامتی، نقطه عطف تجاری یا شرایط خانوادگی پذیرای آن شود. گرفتن انتقال از عدم پذیرش به پذیرش در لحظه مناسب چیزی است که جریان معاملات اختصاصی را از جریان معاملات حراج متمایز می‌کند. از دست دادن انتقال شش ماهه معمولاً به این معنی است که معامله به یک فرآیند حراج می‌رود که در آن صندوق مزیت ساختاری تعامل اختصاصی را از دست می‌دهد. نظارت مستمر بر سیگنال‌های پذیرش، قابلیت عملیاتی است که این زمان‌های محدود را به دست می‌آورد.

پوشش بانکداران ناقص و مغرضانه است. بیشتر بانکداران بازار میانی بر محدوده‌های اندازه خاص و تخصص‌های بخش خاص تمرکز می‌کنند، و پوشش آنها از دنیای هدف هر صندوق لزوماً جزئی است. صندوقی که برای جریان معاملات به روابط بانکدار وابسته است، چیزی را می‌بیند که بانکداران به آنها نشان می‌دهند، که نمونه‌ای مغرضانه است که به سمت شرکت‌هایی که بانکداران با آنها رابطه دارند، وزن‌دهی شده است. بخش دیگر دنیای هدف – اغلب جالب‌ترین بخش، زیرا شامل شرکت‌های تحت مالکیت بنیانگذاران است که قبلاً هرگز با بانکداران تعامل نداشته‌اند – تنها از طریق کار مستقیم یافتن معامله که صندوق خودش انجام می‌دهد و نه از طریق واسطه‌گری بانکدار، قابل مشاهده می‌شود.

ناوگان عامل برای تامین مالی مستمر

استقرار جامع عامل تامین مالی در یک صندوق سهام خصوصی بازار میانی معمولاً شامل نه تا سیزده عامل است که در نقش‌های هماهنگ در سراسر شناسایی هدف، تشخیص سیگنال، آماده‌سازی ارتباطات، مدیریت روابط و بهینه‌سازی خط لوله فعالیت می‌کنند.

عامل نقشه‌برداری جهان به طور مستمر دنیای هدف قابل دسترس صندوق را حفظ می‌کند. نه یک لیست هدف یک‌باره که در ابتدای هر فصل ساخته شود. یک پایگاه داده زنده که ورودی‌های جدید را به محض ظاهر شدن اضافه می‌کند، اهداف انجام شده را حذف می‌کند، مشخصات عملیاتی را با تغییر شرکت‌ها به‌روزرسانی می‌کند، و معیارهای صلاحیت خاص صندوق را در کل جهان حفظ می‌کند. تیم معامله همیشه یک نمای فعلی از آنچه در هر بخشی که صندوق پوشش می‌دهد، در دسترس است، دارد.

عامل سیگنال مالکیت شاخص‌های تغییر مالکیت را در سراسر دنیای هدف نظارت می‌کند. انتقال سرمایه‌گذاری‌های خانوادگی. خروج بنیانگذاران. رویدادهای جانشینی. انتقال سهام خصوصی به سهام خصوصی که فرآیندهای باقی‌مانده را نشان می‌دهد. بحث‌های بازخرید اکثریت که از پرونده‌ها، اخبار و منابع صنعتی به دست می‌آید. هر سیگنال در برابر مشخصات هدف خاص زمینه‌سازی می‌شود و به همراه تفسیر و رویکرد پیشنهادی برای معامله‌گر اصلی هدایت می‌شود.

عامل رویداد تجاری رویدادهای عملیاتی را در اهداف که با پذیرش معاملات همبستگی دارند، ثبت می‌کند. تغییرات رهبری. پیروزی‌ها یا شکست‌های بزرگ مشتری. اعلامیه‌های مشارکت استراتژیک. تایید یا موانع نظارتی. تحولات دعاوی. اعلامیه‌های گسترش. هر نوع رویداد همبستگی تاریخی با پذیرش معامله دارد که عامل از آن برای تفسیر رویدادهای خاص در زمینه استفاده می‌کند.

عامل روابط بانکداران فعالیت بانکداران را در سراسر دنیای پوشش صندوق ردیابی می‌کند. کدام بانکداران در هر بخش فعال هستند. هر بانکدار چه فرآیندهایی را اجرا می‌کند. چه زمانی هر بانکدار معمولاً فرآیندهای تابستانی یا پاییزی را برنامه‌ریزی می‌کند. این اطلاعات به تیم معامله کمک می‌کند تا زمان‌بندی تعامل با بانکداران را بهینه کند و جریان فرآیند را قبل از اعلام رسمی پیش‌بینی کند.

عامل سیگنال کنفرانس و صنعت مدار کنفرانس‌ها، فعالیت انجمن‌های صنعتی، فهرست سخنرانان، الگوهای حمایت مالی و محتوای انتشارات تجاری را در بخش‌های صندوق نظارت می‌کند. مدیران اجرایی هدف که در رویدادهای صنعتی سخنرانی می‌کنند، فعالیت فعال را نشان می‌دهند که اغلب مقدم بر فعالیت استراتژیک است. انتقال رهبری انجمن‌های صنعتی بر پویایی گسترده‌تر بخش تأثیر می‌گذارد. محتوای انتشارات تجاری روندهای نوظهور را آشکار می‌کند که چشم‌انداز رقابتی را تغییر می‌دهند. تمام این اطلاعات به طور مستمر به اطلاعات بخش صندوق وارد می‌شود و به صورت دوره‌ای جمع‌آوری نمی‌شود.

عامل آماده‌سازی برونگرا مکانیک ارتباطات را مدیریت می‌کند. هنگامی که یک معامله‌گر اصلی تصمیم به نزدیک شدن به یک هدف می‌گیرد، عامل خلاصه‌نامه هدف را با تمام جزئیات جمع‌آوری می‌کند، ارتباط اولیه را با صدای معامله‌گر اصلی با استفاده از زاویه خاصی که بر اساس یادگیری الگوی جمع‌آوری شده احتمالاً با این هدف طنین‌انداز می‌شود، پیش‌نویس می‌کند، تعامل را از طریق چرخه پاسخ هدف ردیابی می‌کند و آهنگ پیگیری را در طول هفته‌ها یا ماه‌های مورد نیاز برای توسعه رابطه حفظ می‌کند. زمان معامله‌گر اصلی بر مکالمات واقعی شکل‌دهنده معامله متمرکز می‌شود تا بر مکانیک ارتباطات.

عامل هوش تجاری روابط شبکه روابط موجود صندوق را در برابر دنیای هدف نقشه‌برداری می‌کند و مسیرهای معرفی گرم موجود برای هر هدف را شناسایی می‌کند. اغلب تفاوت بین یک ارتباط سرد که به جایی نمی‌رسد و یک معرفی گرم که منجر به اولین جلسه می‌شود، یک یا دو مرحله از روابط است که معامله‌گر اصلی از وجود آنها بی‌خبر بوده است. عامل این مسیرها را آشکار می‌کند تا هر ارتباط بتواند از گرم‌ترین معرفی موجود آغاز شود.

عامل بهینه‌سازی خط لوله خط لوله فعال را به طور مستمر ردیابی می‌کند و اهداف خاصی را که در این هفته توجه تیم معامله بیشترین ارزش را تولید می‌کند، شناسایی می‌کند. همه اهداف فعال سزاوار توجه برابر نیستند. برخی در نقاط عطف قرار دارند که تعامل پایدار می‌تواند یک فرآیند را ببندد. دیگران در حالت انتظار هستند که حداقل توجه رابطه را حفظ می‌کند بدون اینکه ارزش کوتاه‌مدت تولید کند. عامل بهینه‌سازی خط لوله را بر اساس اهرم توجه مرتب می‌کند و ترتیب اولویت صحیح را برای هفته آشکار می‌کند.

عامل هوش رقابتی آنچه را که سایر شرکت‌های سهام خصوصی در هر یک از بخش‌های هدف صندوق انجام می‌دهند، نظارت می‌کند. کدام رقبا کدام اهداف را دنبال می‌کنند. کدام رقبا اخیراً فرآیندهایی را در این بخش برنده شده‌اند. چگونه رویکردهای ارزش‌گذاری رقبا بر اساس الگوهای تراکنش قابل مشاهده در حال تغییر هستند. این اطلاعات انتخاب‌های استراتژیک خود صندوق را اطلاع‌رسانی می‌کند و به شناسایی فرصت‌های تعامل دفاعی کمک می‌کند که در آن صندوق باید موقعیت خود را در اهداف خاص حفظ کند.

عامل LP و سیگنال شبکه گسترده‌تر سیگنال‌ها را از روابط شرکای محدود صندوق و شبکه گسترده‌تر که ممکن است جریان معاملات را ایجاد کند، ثبت می‌کند. شرکت‌های پورتفولیوی LP که گزینه‌های استراتژیک را در نظر می‌گیرند. مدیران اجرایی سابق پورتفولیو که به شرکت‌های جدیدی منتقل می‌شوند که ممکن است به اهداف تبدیل شوند. ارتباطات شبکه‌ای با شرکت‌های خاص که نیازمند ارتباط معرفی گرم هستند. حفظ این لایه سیگنال به صورت دستی غیرممکن است زیرا حجم سیگنال‌های بالقوه بیش از حد زیاد است. عوامل آن را به طور مستمر حفظ می‌کنند.

چشم‌انداز فروشندگان نام‌گذاری شده برای تامین مالی

PitchBook و Capital IQ لایه پایگاه داده ساختاریافته را لنگر می‌اندازند. زیرساخت ضروری. به طور گسترده در صنعت مورد استفاده قرار می‌گیرند تا جایی که داده‌ها به خودی خود به کالا تبدیل شده‌اند. مزیت تامین مالی صندوق از دسترسی به پایگاه داده نیست، زیرا هر صندوق همتا به همان دسترسی دارد. مزیت از چگونگی عملیاتی کردن پایگاه داده توسط صندوق در کار تامین مالی مستمر ناشی می‌شود.

Sourcescrub، Grata و Cyndx در دسته غنی‌سازی داده‌های اختصاصی و تشخیص سیگنال رقابت می‌کنند. هر پلتفرم دارای نقاط قوت بخش و رویکردهای فنی تا حدودی متفاوتی است. برای صندوق‌هایی که بر جریان معاملات اختصاصی بازار میانی پایین تمرکز دارند، این پلتفرم‌ها تمایز واقعی فراتر از آنچه پایگاه‌های داده ساختاریافته ارائه می‌دهند، تولید می‌کنند. آنها پلتفرم‌های سیگنال باقی می‌مانند تا پلتفرم‌های اجرایی – تیم معامله هنوز سیگنال‌های پلتفرم‌ها را ارزیابی، تصمیم‌گیری و اجرا می‌کند.

DealCloud و Affinity قابلیت هوش تجاری روابط و CRM را برای جریان‌های کاری سهام خصوصی تنظیم شده ارائه می‌دهند. هر دو پلتفرم دارای پایگاه‌های نصب شده قابل توجهی هستند و هر دو در صورت عملیاتی شدن مؤثر، ارزش تولید می‌کنند. DealCloud دارای قابلیت‌های تخصصی‌تر سهام خصوصی و معمولاً پیاده‌سازی سنگین‌تری است. Affinity دارای پیاده‌سازی سبک‌تر و نقشه‌برداری خودکار روابط قوی‌تر است. هیچ‌کدام پلتفرم تامین مالی به خودی خود نیستند، اما هر دو لایه‌های مهمی در یک پشته تامین مالی بالغ هستند.

BoardEx و RelSci داده‌های روابط و بیوگرافی را در مورد مدیران اجرایی و اعضای هیئت مدیره در شرکت‌های بازار میانی و بزرگتر ارائه می‌دهند. برای کار نقشه‌برداری روابط و آماده‌سازی برای گفتگو با مدیران اجرایی هدف خاص مفید است. مکمل پشته اصلی تامین مالی هستند نه جایگزین.

AlphaSense جستجوی سازمانی را در اسناد مالی، رونوشت‌ها و محتوای خبری ارائه می‌دهد. برای کار تحقیقات بخش که به توسعه استراتژی تامین مالی کمک می‌کند، ارزشمند است. به خودی خود پلتفرم شناسایی هدف نیست، اما زیرساخت مهمی برای لایه تحقیقاتی است که عملیات تامین مالی را پشتیبانی می‌کند.

شرکت‌های تحقیقاتی تخصصی – فروشگاه‌های مشاوره مختلف متمرکز بر تامین مالی – کار شناسایی هدف و ارتباطات سفارشی را به صورت ریتینر یا پروژه‌ای می‌فروشند. برای ابتکارات استراتژیک خاص که در آن صندوق نیاز به نقشه‌برداری فشرده بخش به سرعت دارد، مفید است. زیرساخت تامین مالی مستمر نیست، زیرا اقتصاد واحد در حجم مورد نیاز برای تامین مالی فعال در چندین بخش، از بین می‌رود.

TFSF Ventures زیرساخت عامل تامین مالی را مستقر می‌کند که با پایگاه داده موجود صندوق، CRM، هوش تجاری روابط و پلتفرم‌های تحقیقاتی یکپارچه می‌شود تا تامین مالی سازمان یافته مستمر را در سراسر بخش‌های هدف صندوق تولید کند. عوامل به عنوان لایه هماهنگی و اتوماسیون بالای پلتفرم‌های داده عمل می‌کنند و نظارت مستمر، تشخیص سیگنال، آماده‌سازی ارتباطات و بهینه‌سازی خط لوله را که تیم‌های صندوق در غیر این صورت به صورت دستی یا اصلا انجام نمی‌دهند، انجام می‌دهند.

سرمایه‌گذاری تعامل با گستردگی بخش، اندازه تیم معامله و پیچیدگی ادغام با زیرساخت موجود مقیاس‌پذیر است. زیرساخت با هزینه عبور می‌کند، معمولاً چهارصد تا پانصد دلار در ماه برای زیرساخت پالس هوش مصنوعی. استقرار بر مبنای روش‌شناسی سی روزه انجام می‌شود. صندوق مالک کد مستقر شده و هوش تجاری جمع‌آوری شده است.

واقعیت اقتصادی تامین مالی مدرن

اقتصاد تامین مالی بازار میانی عملیات مستمر را پاداش می‌دهد و عملیات مقطعی را به میزان قابل توجهی مجازات می‌کند. یک صندوق که تامین مالی مقطعی را اجرا می‌کند، معمولاً چهل تا هشتاد جلسه واجد شرایط در سال را در سراسر تیم معامله تولید می‌کند، پنج تا ده معامله را از آن جریان می‌بندد، و سالانه دو تا سه میلیون دلار در زمان تیم معامله اختصاص یافته به کار تامین مالی سرمایه‌گذاری می‌کند. نرخ بسته شدن از نظر ساختاری توسط حجم خط لوله و ماهیت مقطعی تعامل محدود می‌شود – معاملاتی که در طول یک دوره غیرفعال نیاز به توجه داشتند از دست رفتند یا به رقبا رسیدند.

یک صندوق که تامین مالی سازمان یافته مستمر را با زیرساخت عامل اجرا می‌کند، معمولاً چندین برابر بیشتر جلسات واجد شرایط در سال را از همان تیم معامله تولید می‌کند، معاملات بیشتری را می‌بندد زیرا خط لوله حجم بالاتری را با نرخ بسته شدن مشابه پشتیبانی می‌کند، و زمان کلی مشابهی را در کار تامین مالی سرمایه‌گذاری می‌کند، زیرا زمان صرفه‌جویی شده در کار مکانیکی به کار تعامل واقعی هدایت می‌شود. دلارهای مستقر شده در سال به طور معنی‌داری افزایش می‌یابد، سرعت استقرار اندازه صندوق در برابر برنامه هدف بهبود می‌یابد، و شهرت صندوق در بازار به سمت دسته تامین مالی پیچیده تغییر می‌کند که روابط LP بهتر و جریان بانکداری بهتر را جذب می‌کند.

بازده مالی سرمایه‌گذاری زیرساختی در طول عمر صندوق در دو نقطه ظاهر می‌شود. اول، تأثیر فوری بستن معاملات بیشتر در سال با اقتصاد عادی معامله، سرمایه مستقر شده اضافی و بازده سطح پلتفرم اضافی را در سراسر پورتفولیو تولید می‌کند. دوم، اثر شهرت مرکب در طول یک نسل صندوق، دسترسی ترجیحی LP را در جمع‌آوری سرمایه بعدی و تعامل ترجیحی بانکداری را در فرآیندهای آینده تولید می‌کند. هر دو اثر، سرمایه‌گذاری زیرساختی را در هر افق زمانی معقول، کوچک می‌کنند.

استقرار و آهنگ عملیاتی

استقرار عامل تامین مالی بر مبنای روش‌شناسی سی روزه با توجه ویژه به ساختار پوشش بخش صندوق، پشته پلتفرم موجود و ترجیحات جریان کار تیم معامله اجرا می‌شود. هفته اول وضعیت فعلی را نقشه‌برداری می‌کند – بخش‌های تحت پوشش، پلتفرم‌های مورد استفاده، جریان کار تیم معامله، وضعیت خط لوله، روابط بانکداران، روابط شبکه. هفته دوم معماری عامل را در برابر بخش‌ها و جریان‌های کاری خاص طراحی می‌کند. هفته‌های سوم و چهارم عوامل را می‌سازند، با پشته موجود یکپارچه می‌کنند، و در برابر داده‌های خط لوله واقعی آزمایش می‌کنند. روز سی‌ام با عوامل در تولید در سراسر پوشش بخش کامل راه‌اندازی می‌شود.

آهنگ عملیاتی پس از استقرار، یک بررسی خط لوله هفتگی بین تیم معامله و خروجی عامل است که بر اهداف خاصی متمرکز است که توجه مستمر در آنها بیشترین ارزش را تولید می‌کند. بررسی‌های ماهانه در سطح بخش، تیم را در مورد پویایی گسترده‌تر بخش و تغییرات استراتژیک هماهنگ می‌کند. بررسی‌های عمیق فصلی، اطلاعات جمع‌آوری شده را برای الگوهایی که باید تکامل فرضیه بخش صندوق و موقعیت جمع‌آوری سرمایه بعدی را اطلاع‌رسانی کنند، بررسی می‌کنند. زیرساخت عامل نیاز به آهنگ عملیاتی منضبط تیم معامله را کاهش نمی‌دهد. بلکه آهنگ را سازنده‌تر می‌کند زیرا کار آماده‌سازی قبلاً انجام شده است.

آنچه در یک فروشنده عامل تامین مالی باید جستجو شود

چارچوب ارزیابی برای فروشندگان عامل تامین مالی با چارچوب‌های ارزیابی برای سایر دسته‌های عامل متفاوت است، زیرا اثربخشی تامین مالی در افق‌های زمانی طولانی‌تر و در برابر نتایج متغیرتر اندازه‌گیری می‌شود. فروشنده‌ای که مکانیک خط لوله قوی تولید می‌کند ممکن است نتایج معامله قوی تولید کند یا نکند، زیرا نتایج معامله به عوامل زیادی فراتر از کیفیت خط لوله بستگی دارد. پرسیدن سوالات درست از ابتدا، فروشندگانی را که ارزش پایدار تولید می‌کنند از فروشندگانی که معیارهای فعالیت را تولید می‌کنند که در داشبورد خوب به نظر می‌رسند بدون اینکه به معاملات بسته شده ترجمه شوند، جدا می‌کند.

از فروشنده بخواهید یک مثال خاص از چگونگی کشف یک معامله که صندوق واقعاً در دو سال گذشته بسته است، توسط زیرساخت عامل آنها را توضیح دهد. فروشنده باید بتواند سیگنال‌های خاص، زمان تشخیص، و توالی ارتباطی را که رابطه را تولید می‌کرد، شناسایی کند. اگر فروشنده نتواند این کار را انجام دهد، زیرساخت آنها به جای معاملات، فعالیت تولید می‌کند و صندوق در نهایت پس از یک سال استقرار به این موضوع پی خواهد برد.

بپرسید چه اتفاقی می‌افتد وقتی تشخیص سیگنال فروشنده هشدارهای اشتباهی تولید می‌کند که با اتلاف ارتباط تیم معامله با اهداف بی‌علاقه همراه است. هر زیرساخت تامین مالی هشدارهای اشتباهی تولید می‌کند. سوال این است که زیرساخت چه درصدی تولید می‌کند و چگونه حلقه یادگیری با گذشت زمان این درصد را کاهش می‌دهد. فروشنده‌ای که چالش هشدار اشتباه را به طور مشخص به رسمیت می‌شناسد و مکانیسم یادگیری خود را توضیح می‌دهد، معتبرتر از فروشنده‌ای است که ادعا می‌کند زیرساخت آنها هشدارهای اشتباهی تولید نمی‌کند.

بپرسید فروشنده چگونه با عضو اجتناب‌ناپذیر تیم معامله که در برابر استفاده از زیرساخت عامل مقاومت می‌کند، زیرا روش کار موجود خود را ترجیح می‌دهد، کنار می‌آید. هر صندوق حداقل یک چنین عضو تیمی دارد. پاسخ به اینکه فروشنده چگونه با این مقاومت کنار می‌آید، نشان می‌دهد که فروشنده چقدر در مورد پویایی استقرار واقع‌بین است. فروشندگانی که پذیرش اجباری با آموزش را ارائه می‌دهند، تمایل به تولید نتایج بهتری نسبت به فروشندگانی دارند که زیرساخت را اختیاری قرار می‌دهند و به پذیرش ارگانیک امیدوارند.

در مورد رویکرد فروشنده به اندازه‌گیری نتایج تامین مالی در هجده ماه اول استقرار بپرسید. معیارهای فعالیت در اوایل مهم هستند – جلسات واجد شرایط تولید شده، توالی‌های ارتباطی تکمیل شده، سیگنال‌های آشکار شده – زیرا نشان می‌دهند که زیرساخت عملیاتی است. معیارهای نتیجه بعداً مهم هستند – نرخ معاملات اختصاصی، نرخ برد در فرآیندهای رقابتی، نرخ بسته شدن در خط لوله واجد شرایط – زیرا نشان می‌دهند که زیرساخت نتایج تجاری تولید می‌کند. فروشنده‌ای که نمی‌تواند در مورد هر دو مجموعه معیار در طول چرخه استقرار بحث کند، فروشنده‌ای است که به دقت در مورد چگونگی ترجمه زیرساخت تامین مالی به نتایج معامله فکر نکرده است.

درباره TFSF Ventures

TFSF Ventures FZ-LLC (RAKEZ License 47013955) یک شرکت معماری سرمایه‌گذاری است که زیرساخت عامل هوشمند را در سراسر کسب و کارها از طریق سه ستون یکپارچه مستقر می‌کند: زیرساخت عامل، مسیرهای پرداخت غیرسنتی، و موتور سرمایه‌گذاری کامل. با 27 سال سابقه در پرداخت‌ها و نرم‌افزار، TFSF در سطح جهانی فعالیت می‌کند و به 21 صنعت با روش‌شناسی استقرار 30 روزه خدمات ارائه می‌دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر به https://tfsfventures.com مراجعه کنید.

ارزیابی عملیاتی

ارزیابی رایگان هوش عملیاتی را انجام دهید. چند سوال سریع در مورد کسب و کار خود پاسخ دهید. یک طرح استقرار هوش مصنوعی سفارشی را ظرف 24 تا 48 ساعت دریافت کنید که شامل توصیه‌های عامل، معماری، و نقشه راه خاص برای عملیات شما است. بدون تماس فروش. بدون تعهد. فقط داده‌ها. از https://tfsfventures.com/assessment شروع کنید.

منتشر شده در ابتدا در https://tfsfventures.com/blog/best-ai-agents-pe-deal-sourcing-proprietary-flow-outbound-signal-detection-at-scale

نوشته شده توسط TFSF Ventures Research